O Alinhamento é a Chave do Sucesso em Vendas
Segundo o consultor norte-americano Mike Duff - um dos maiores especialistas mundiais em vendas B2B, a falta de alinhamento é a principal causa do fracasso do vendedor em seus contatos de vendas.
Mas, o que é alinhamento? Para entender melhor esse conceito, vamos compará-lo a um casamento porque afinal, a venda é semelhante a um casamento.
Um dos principais requisitos para o sucesso de um casamento é a afinidade. E, afinidade em vendas é conhecida como alinhamento. Só que em vendas, o alinhamento é uma habilidade que o vendedor precisa desenvolver.
Para isso, ele precisa inicialmente, entender quais são e como se caracteriza cada nível de alinhamento.
Dependendo do produto ou serviço, podemos classificar o alinhamento em cinco grupos:
- Alinhamento comportamental – é o ajustamento psicológico entre duas ou mais partes que se comunicam. É o que muitos chamam de empatia. Se além da empatia, o vendedor for também carismático, melhor ainda.
- Alinhamento processual – é a habilidade do vendedor de sincronizar – fase a fase – o seu processo de venda com o processo de compra do cliente, de modo que ambos falem a mesma linguagem e, com os mesmos interesses durante o processo.
- Alinhamento técnico – é a adequação técnica do produto ou serviço do vendedor com a solução que o cliente necessita para resolver seus problemas.
- Alinhamento político – é a capacidade da oferta do vendedor de satisfazer politicamente a todas as pessoas envolvidas na empresa – direta ou indiretamente – com a decisão de compra a tomar, em termos de reputação da marca e do alinhamento técnico e econômico.
- Alinhamento econômico – é o ajustamento do preço e valor da oferta do vendedor às expectativas criadas no cliente.
Portanto, já deu para perceber como é crucial e essencial o alinhamento num contato de venda.
Como conseguir o alinhamento?
Fazendo perguntas de avaliação – perguntas abertas
Vendedores habilidosos agem como um bom médico. Ao iniciar a consulta, ele faz uma pergunta bastante aberta, por exemplo: “Então, fulano, conte-me em detalhes a sua situação de saúde”. Na medida em que o paciente vai relatando o seu histórico de saúde, o médico vai anotando os fatos que poderiam gerar determinadas preocupações ou problemas.
Mas, cuidado! Da mesma forma que médicos inexperientes tendem a prescrever o tratamento neste exato momento, a maioria dos vendedores tende a apresentar a solução ao cliente – prematuramente – nesta fase da venda.
Fazendo perguntas de verificação – perguntas fechadas
Depois que o cliente termina sua narrativa, o médico começa a fazer perguntas de verificação sobre cada fato que ele anotou na etapa anterior. Por exemplo: “Você disse que sentia dores de cabeça. A freqüência dessas dores vem aumentando ao longo do tempo?”.
Fazendo perguntas de controle – perguntas fechadas
Depois que ele fez todas as perguntas de verificação, ele vai agora fazer perguntas de controle para se certificar de que os resultados diagnosticados coincidem com a situação real do paciente.
As perguntas de controle são feitas após um resumo que ele vai fazer sobre o que ele percebeu através da narrativa e das respostas dadas pelo paciente. Por exemplo: “Então, fulano, você disse que... Estou certo?”. E, complementa: “Será que você não se esqueceu de abordar algo relevante para o processo?”.
Pronto. Quanto mais positiva e exclamativa for a resposta do cliente neste momento, mais o vendedor estará se alinhando com o cliente.
Entretanto, note que até aqui o vendedor conseguiu apenas o alinhamento comportamental e processual, porque se trata de contato inicial com o cliente.
Faltam ainda, outros três níveis de alinhamento – ainda mais importantes – que abordaremos em futuros artigos. |
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